Decorador vende sonho! Sonho? Como assim?


A primeira forma de trabalhar com balões que vem na cabeça é vender por quantidade (cento, milheiro, etc.)
Quando escolhemos vender por este processo, optamos em realmente vender balão, cobrando um serviço pela mão de obra ao infla-los. Também deixamos para o cliente a decisão da quantidade, das cores e onde colocar os balões. Quem está “decorando” é a cliente, nós só estamos ajudando. Nestes casos é praticamente impossível cobrar pelo serviço de decoração. Fica difícil agregar valor ao nosso trabalho.

Vou apresentar através de exemplos para entender melhor o que é vender sonho.
Imagine que um gerente de venda ou o diretor de uma concessionária de carros ligue para a sua empresa e pergunta :

- Oi, gostaria de colocar balões na minha loja, como vocês cobram?
Os clientes nunca falam o que realmente querem comprar, é preciso descobrir. O que o gerente de venda ou o diretor realmente quer comprar? Balão? Deixar a loja mais bonita? Agradar o cliente? Deixar o ambiente mais gracioso? Emocionar as crianças?

Todas estas respostas estão redondamente erradas. Se você imaginasse que era isso, tentaria vender da seguinte forma :

- Olha, o cento custa R$ 30,00 e a sua loja vai ficar bonitinha.......

O gerente de venda ou o diretor de uma concessionária quer vender mais CARROS! Esta é a nossa função como decorador. O SONHO deste cliente é o desejo de que nós ajudemos a vender mais CARROS.
Um bom decorador aumenta de 5% a 30% as vendas de uma concessionária em um fim de semana. Se não souber decorar, pode até acabar com a venda da concessionária. Se você aumentar a venda, dando um lucro de várias dezenas de milhares de reais, o gerente ou o diretor não se importará de te pagar algo como R$ 3.000,00 ou mais por um trabalho simples.
Como realizar este sonho?

Algumas técnicas para este caso :

a) Se for um feirão de carros usados, imagine, decorar com cores requintadas, com dourado e um midnight Blue perolizado com linhas elegantes. Para quem está visitando a loja e vendo os carros, o que os balões vão transmitir? Tudo vai parecer mais caro! Neste caso, decore com uma combinação triádica com as cores primárias, e ainda misturando um pouco de cores secundárias. Um grande mix de cores fortes fará com que os carros fiquem mais baratos. Com certeza a concessionária vai vender mais carros!

b) Se for um lançamento de um carro de luxo, um Jaguar último modelo. Imagine decorando com as combinação triádica, alegres e dispostas de forma sequencial e ordenada, com flores de balão e bonecos de palhaço fazendo o ambiente parecer um circo. Quem quer comprar um Jaguar deseja requinte, luxo, status, e os balões estão indicando que este carro é de série e que serve para passear na praia com frango e farofa. Um mau decorador pode arruinar a venda desta concessionária. Neste caso, utilize combinações requintadas, com cores mais sóbrias. Utilize linhas elegantes como Curva de Hogarth ou crescente e crie uma decoração assimétrica para destacar o exclusividade deste carro. Se o carro for esportico, coloque linhas diagonais no fundo para dar a impressão de velocidade. Se o carro é fora de estrava, coloque cactos para indicar que pode até andar em deserto.

c) Pergunte ao gerente de venda se o movimento a noite na rua é intenso. Se for, diga que fará uma decoração aérea e com cores que se destacam com o fundo. Peça para que o segurança mantenha a luz acesa durante o movimento da rua para que as pessoas que estão passando vejam a decoração. Isto não vai aumentar a venda de imediato. Estamos trabalhando com “Recall”. A noite a rua fica escura, e com a loja acesa, fará um destaque da concessionária. Uma pessoa que viu estes balões na concessionária ficará com a imagem marcada na mente. Quando ele decidir comprar ou quando for indicar uma concessionária, esta loja especificamente será a primeira a vir na cabeça, permitindo vendas futuras.

d) Com balões até dá para realizar venda por impulso. São ações como distribuição de balões impressos, balão 260, que farão com que as pessoa entrem nesta loja.

e) Se os vendedores estiverem desanimados, utilize muita cor vermelha, se estiverem revoltados, utilize verde. Mude o humor dos vendedores, melhorando, vai aumentar a venda de carros.

Um bom decorador sabe que a sua criação não pode chamar mais atenção que o ponto focal. A concessionária é a área focal, e o ponto focal são os carros que precisam estar em evidência. Para acentuar este ponto focal, os balões devem ser elementos que sustentem e apoiem os carros, e não concorrer em atenção. Se o balão for muito chamativo, as vendas cairão.
Exemplo : Se colocar uma escultura gigante no meio da loja, a atenção da venda será desviada. Utilize o conhecimento de princípios e elementos de design para poder argumentar com o gerente ou diretor de venda, além de evitar erros grosseiros.

Estes conhecimentos fazem com que você como decorador (designer) realize o sonho deste cliente. Isto vale dinheiro, merece receber por isso. É uma grande preocupação nos meus cursos que os alunos compreendam este processo para realização de sonhos dos clientes, desde o primeiro nível até o último, através de comentários e explanação de cases que são apresentados após a montagem dos exercícios práticos.

Este bate papo foi sobre sonhos, onde como exemplo exemplifiquei o caso dos gerentes e diretores de vendas de concessionárias de carros. Qual o sonho de uma mãe que quer decorar a festa do seu filho? Com certeza ela não quer vender mais filhos. Muito menos deixar a festa mais bonita. Erra redondamente quem acha que é para agradar o(a) filho(a).

Qual o sonho de um organizador de eventos? De um pai de uma adolescente que fará o festa de 15 anos? E o sonho de uma noiva na festa de casamento? Quais as técnicas para um supermercado, formatura, escola, departamento de recursos humanos, telemarketing, etc.? Tudo tem um segredo que um decorador deve saber para ser bem sucedido. Tentarei colocar aqui outros “sonhos” nesta seção futuramente. Até lá.

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